Web 2.0

Recomiendo acceder a este link que corresponde a un vídeo colgado en Youtube, donde se explica de forma amena la revolución que significa la Web 2.0 en Internet.

¿Cómo Generar Negocio a través de Internet?

Todas las organizaciones se pueden beneficiar de la revolución digital. El grado de utilidad de las nuevas tecnologías depende de factores como el sector de actividad de la empresa más que de su tamaño.

En el caso de los negocios pequeños y medianos con vocación exportadora, hay una serie de cuestiones que de deben atender:

-Independientemente de si se quiere vender por Internet, cualquier exportador debe tener una buena página Web. Sencilla, de navegación fácil y con una presentación clara. Nunca se sabe dónde puede haber alguien interesado en nuestra oferta, por tanto se debe cargar rápido incluso con las peores conexiones. El producto y la localización geográfica de la empresa estarán en la portada.

-La página tiene que estar bien posicionada en los buscadores. Éstos jerarquizan las entradas que genera una búsqueda en función de diferentes criterios que convienen estudiar. Lo mejor es optar por un dominio que haga referencia a la actividad de la empresa o a la necesidad que cubre el producto: loquevendo.com o lanecesidad.com.

-En el caso de querer vender por Internet, hay productos especialmente adecuados en este canal, porque son de naturaleza digital y evitan tener que entrar en circuitos de distribución.

-La red también es la mejor manera de llegar a un público muy segmentado y disperso con productos que satisfacen necesidades muy específicas. En este caso es importante corresponder a la búsqueda ofreciendo la información que va a demandar el usuario.

-El sistema bancario pone a su disposición herramientas para garantizar la seguridad en el pago. Aunque no es suficiente: hay que saber generar confianza en el internauta, un aspecto que requiere tiempo y dinero. Herramientas como la promoción y la publicidad ayudan, pero cuidar la atención al cliente y premiar su fidelidad son más efectivas.

-Resulta conveniente cuidar la logística y medir la capacidad de respuesta de la empresa a la demanda de su producto con una distribución rápida y eficiente.

-Sumado a lo anterior, la empresa debe tener en cuenta aspectos legales, el control y análisis continuo de los resultados, la facturación, contabilidad, gestión de personal y la comunicación: un correo electrónico que no se responde a tiempo es un cliente perdido.

-Por último, tenga en cuenta que Internet es un canal, si bien las claves para generar negocio poco se diferencian de las actividades tradicionales: capacidad de adaptación a los cambios, cuidar la atención al cliente y mucho, mucho sentido común.

Fuente: El Exportador.

Bases de la Calidad: Ejemplo y Formación

Aparentemente, para poder exportar, nuestros productos y servicios deben tener “calidad para la exportación”. Esto significa que a priori en la empresa satisface al mercado con más de una calidad. Una es para la exportación y la otra es para el mercado interno, o sea nuestros conciudadanos que, por alguna razón, se han hecho acreedores de una “calidad diferente a la de exportación”, peor o mejor. ¿Están premiados o castigados?. Este hecho es típico de las empresas exportadoras de frutas o de alguna empresa con más interés en un mercado o en otro, o por falta de consciencia de la importancia de la exportación.

No deben existir dos calidades, solo existe la Calidad, y Calidad es cumplir siempre las necesidades y expectativas de los clientes, de todos los clientes, del interior y del exterior, sin discriminación.

La Calidad no se alcanza con órdenes y, quién no sepa esto se enfrentará a problemas serios, ya que la Calidad se crea, se transmite y se vive. La Calidad es una cultura que debe invadir la empresa alcanzando todos sus recovecos. Si no es así, no existe, aunque se diga o se cuelgue en un cuadro por haber obtenido la ISO.

¿Cómo se crea una cultura en una organización, desde un país hasta una empresa?. He dicho que no es con órdenes, tampoco es con normas y ni entrenamiento. Una cultura organizacional se crea con ejemplo y con formación.

En el caso de una empresa, el ejemplo lo proveen sus máximas autoridades que son los dueños y/o gerentes, es decir, la dirección. No importa lo que dicen, importa lo que hacen, pues ello determinan la cultura de la organización. La dirección es el referente y ejemplo de los empleados. La dirección es la única que, a través del ejemplo, puede generar el cambio cultural en la organización.

El cumplimiento de las necesidades de los clientes requiere de una gran vocación de servicio por parte de todos los integrantes de la organización. Para lograrla, la dirección debe mostrar su propia vocación de servicio, debe comprender que su tarea permanente es allanar el camino a los empleados para que ellos puedan realizar su trabajo con eficacia. La dirección “allana el camino” cuando provee una política y unos recursos, cuando está disponible y toma rápidamente las decisiones que nadie más puede tomar y cuando sabe delegar las demás decisiones en los empleados capacitados a tal fin.

En un entorno globalizado y cambiante, la toma de decisiones ya no puede restringirse a la dirección ni supeditarse a estados de ánimo y tampoco basarse en el “olfato”. Las decisiones deben tomarse en base a datos e información verificable. Todos los integrantes de la empresa, incluyendo la dirección, deben aprender a tomar decisiones. Así, hoy, la formación continua debe ser un requisito para asegurar la permanencia de la empresa en el tiempo y de sus empleados en ella.

Una encuesta entre once estados miembros de la Unión Europea muestra que los países del Norte de Europa son los que realizan mayores esfuerzos para mejorar la formación de sus trabajadores. A la cabeza está Dinamarca, siguiéndole Suecia, Finlandia y los Países Bajos, Irlanda y Bélgica. Si se observa la situación económica y social de estos países, es fácil llegar a la conclusión de que la formación del personal es una inversión y no un gasto.

La única manera de retener a los clientes, tanto locales como del exterior, es realizar el cambio cultural que asegure que la empresa es capaz de satisfacer y mejorar siempre las necesidades y expectativas de todos sus clientes.

La Importancia de la Oferta Comercial

A la hora de elaborar una oferta comercial o propuesta de venta internacional su redacción correcta, clara y completa es de capital importancia, puesto que la oferta comercial transmite al cliente actual/potencial que la recibe, una imagen de la empresa exportadora. Y esta imagen no debe reflejar “amateurismo” porque entonces coloca al cliente potencial en situación de ventaja frente a la empresa a la hora de negociar las operaciones. Tampoco puede la oferta comercial contener lagunas informativas (el no ser concreto), errores o indiscreciones, pues obliga a renegociar, es decir, a perder tiempo (enfriamiento de la venta), suponiendo que el cliente potencial mantenga, a pesar de todo ello, su interés por la oferta que recibe.

Las ofertas deben comprender, por lo general:

-La definición lo más exacta posible de la mercancía ofrecida, habida cuenta no sólo de la nomenclatura habitual de la empresa, sino también de su traducción correcta si se oferta en un idioma distinto al castellano, y del uso local, es decir, no ofertar por ejemplo, en metros cuadrados si en el país del cliente el producto se vende en yardas. Suele ser operativo, en una primera oferta, incluir la partida arancelaria del producto para su correcta identificación y es recomendable adjuntar folleto, catálogo, fórmulas, croquis o planos, según su naturaleza.

-También según las características del producto, debe reseñarse el tipo de embalaje y el acondicionamiento del producto en su interior.

-Las especificaciones correspondientes a medidas, capacidades, pesos brutos y netos.

-La posición de entrega de la mercancía según Incoterms ICC 2000. recomiendo proscribirse la posición “Ex Works” pues obliga al cliente potencial a organizar el transporte hasta su domicilio, además de despachar en aduana de origen y formalizar toda la documentación con lo cual no se le presta el mínimo servicio que, hoy cada vez más, demanda la competencia existente, además de ser un elemento de diferenciación. Es FOB la posición mínima ofertable, y deseables C&F, CIF, CIP, DAF y DDP según mercados de destino. En los casos en los que se oferte el flete, éste debe corresponder exactamente a la cotización recibida del transportista e incluirse como estimación de flete a confirmar cuando se reciba el pedido. Cuando se oferte una posición de entrega que incluya el seguro, es conveniente explicitar los riesgos y el importe cubiertos.

-En cuanto al precio de las mercancías, se consignará su valor unitario (netos, brutos o con posibilidad de descuento), la moneda de facturación así como el plazo de mantenimiento en vigor de los precios ofertados y, en su caso, una fórmula de revisión de los mismos si previamente ha sido negociada con el cliente potencial.

-La modalidad de cobro, habida cuenta de los usos comerciales conocidos a través del sondeo del mercado previo realizado.

-El plazo o plazos de entrega de la mercancía sujetos a confirmación del pedido o a la recepción de la comunicación de apertura de un crédito documentario, si ésta es la fórmula de cobro prevista o, simplemente, referido a una fecha concreta.

-El plazo de validez de la oferta, transcurrido el cual quedará sin efecto o se aplicará la fórmula de revisión de precios, si se hubiera pactado su aplicación.

-Otras consideraciones que la empresa considere útiles para apoyar su oferta, tales como datos sobre técnicas empleadas en la fabricación, referencias comerciales y financieras, etc.

No debe olvidarse que de una primera oferta, puede depender la continuación o no de unas relaciones comerciales, y por lo tanto, debe prestarse máxima atención a su redacción y presentación.

Cooperación: Una Oportunidad para las Pymes

La economía mundial actual está fuertemente determinada por el llamado fenómeno de la globalización que, entre otras repercusiones, ha originado una mayor presión competitiva para las empresas. La aparición de nuevos factores (la incorporación de nuevas tecnologías, la madurez de los mercados, el acceso a capacidades y conocimientos que la empresa no posee o la internacionalización de los mercados, entre otros) están provocando cambios sustanciales en las formas de competir que, a su vez, implican una nueva orientación en la manera de dirigir las empresas. En este nuevo escenario, la disposición de la empresa para competir depende no sólo de sus recursos y capacidades internas sino también del tipo de relaciones que sea capaz de establecer con otras organizaciones así como el alcance de dichas relaciones.

La empresa, que está en permanente contacto con proveedores y clientes, sin olvidar los competidores que concurren en el mercado, ya no se puede considerar como algo aislado. Para definir una estrategia de actuación que le permita aprovechar las oportunidades que ofrece este panorama y poder defenderse de las amenazas que se plantean, el análisis de la empresa debe considerar no sólo sus recursos y capacidades internas sino los del resto de los agentes. Una nueva cultura que percibe a los agentes que operan en el entorno empresarial como posibles colaboradores en lugar de simples competidores está arraigando en los departamentos de dirección de las empresas. Compartir tecnología, establecer redes de distribución o cooperar en materia de calidad constituyen algunas de las modalidades de cooperación que dentro de esta nueva orientación en la gestión empresarial ya están poniendo en práctica las empresas más avanzadas.

Podríamos definir la cooperación como aquella fórmula organizativa dentro de las asociaciones de empresas por la que dos o más empresas, sin perder su personalidad jurídica, establecen voluntaria y recíprocamente compartir algún recurso y/o conocimiento de tipo tecnológico, comercial o financiero con el objeto de desarrollar una estrategia que redunda en ventajas competitivas para los cooperantes. En definitiva, para que se produzca la cooperación es imprescindible la existencia de, al menos, un objetivo común entre las entidades involucradas para cuya consecución emplean recursos compartidos. Para cualquier empresa supone un reto afrontar todos los fenómenos que configuran el actual contexto económico, como los cambios organizativos o tecnológicos, además de la presión por los resultados, circunstancia que se acentúa en el caso de las pymes para las que entraña un mayor esfuerzo abordar todos los frentes. Por esta razón, las empresas deben apostar por mantener sus competencias esenciales (core business) y buscar la cooperación con otras empresas para que, mediante la complementariedad, puedan paliar sus carencias. La cooperación se perfila pues como un elemento imprescindible para competir con éxito.

Webs Institucionales frecuentes del Exportador (1)

-ICEX
-IVEX
-Cámara Comercio Valencia
-Cámara Comercio Alicante
-Cámara Comercio Castellón
-Oficinas Comerciales de España
-Ministerio de Comercio (Comercio Exterior)
-IMPIVA
-PIPE
-Agencia Tributaria (Aduanas)

Modelo Contrato de Agencia

EJEMPLO DE ACUERDO CON UN AGENTE COMERCIAL

DEFINICIONES

Este acuerdo tiene lugar el ______ de ______ de 2.007 ___ entre _________________ (en lo sucesivo denominada la Compañía) cuyo domicilio social se encuentra en _________ por una parte y ___________ ( en lo sucesivo denominado el Agente ) cuyo domicilio se encuentra en __________________ por la otra parte.

Por el presente se acuerda lo siguiente:

NOMBRAMIENTO DE AGENTE

1- Por el presente documento la Compañía nombra al Agente como agente exclusivo de la Compañía con la finalidad de asegurar pedidos en los países a los que hace referencia al Anexo Primero del presente documento (en lo sucesivo denominado el Territorio) para los productos fabricados y/o manufacturados por la Compañía, los cuales productos se especifican en el Anexo Segundo (en lo sucesivo denominados los Productos).

2- El nombramiento del Agente comenzará en la fecha del presente y, sujeto a las estipulaciones de terminación detalladas más adelante, continuará durante un período de años a partir de dicha fecha salvo y hasta que sea terminado bien porque el Agente o bien porque la Compañía dé a la otra parte notificación por escrito con una antelación no inferior a meses, expirando al final de dicho plazo o en cualquier momento posterior al mismo.

OBLIGACIONES DEL AGENTE

3- El Agente, por el presente Acuerdo y durante el plazo del mismo, se compromete a :

3.1 Efectuar sus mejores esfuerzos para promover la venta de los Productos solamente a clientes de situación comercial aceptable dentro del Territorio y a informar con regularidad a la Compañía de sus actividades a este respecto y del progreso y desarrollo del mercado para los Productos dentro del Territorio y de todas las regulaciones que afecten a la importación, venta, utilización y montaje de los Productos en el mismo.

3.2 Mantener una oficina permanentemente y personal en el Territorio y pagar todos los gastos cualesquiera que sean en conexión con las actividades del Agente incluidos gastos de papelería y desplazamiento.

3.3 Tener tratos únicamente con clientes dentro del Territorio y a no solicitar pedidos de Productos de clientes de fuera del Territorio con la condición de que esto no impida al Agente (con el consentimiento previo de la Compañía y sujeto a las condiciones de comisión y otras que pudieran acordarse con la Compañía) tener tratos o solicitar pedidos de clientes de fuera del Territorio respecto de Productos para vender dentro del Territorio.

3.4 Salvo que cuente con el previo consentimiento escrito de la Compañía, no llegar a estar directamente o indirectamente ocupado, implicado o interesado en la venta, distribución, suministro o fabricación de mercancías competitivas respecto de los Productos.

3.5 No revelar a otras personas que no sean los empleados del Agente cualquier secreto comercial o información de naturaleza confidencial revelado al Agente por la Compañía como consecuencia de este Acuerdo y a asegurar que esta estipulación sea observada por los empleados del Agente. Esta obligación se extenderá más allá de la finalización de este Acuerdo una vez finalizado el cual el Agente devolverá todas las especificaciones, dibujos y demás datos a la Compañía o representantes que actúen en su nombre.

3.6 Salvo que cuente con el previo consentimiento escrito de la Compañía, no firmar ningún contrato ni efectuar adquisiciones ni incurrir en ninguna responsabilidad civil en nombre de la Compañía o de alguna forma comprometer el crédito de la Compañía o de cualquier filial o compañía asociada.

3.7 Transmitir a la Compañía toda consulta o pregunta referida a los Productos tan pronto como sea recibida por el Agente.

3.8 No asignar, transferir o cargar de ninguna forma sea cual sea este Acuerdo o los derechos del Agente bajo este Acuerdo sin la obtención previa del consentimiento escrito de la Compañía.

3.9 Comunicarse con la Compañía en español (o en el idioma acordado) y traducir a dicho idioma toda información o materiales transmitidos o comunicados por el Agente.

CONDICIONES DE COMERCIO

4- El Agente no hará ninguna representación ni dará ninguna garantía respecto de los Productos que no sean representaciones o garantías que puedan de vez en cuando incluirse en la publicidad y especificaciones de literatura promocional y otros materiales que sean suministrados al Agente en conformidad con este Acuerdo.

5- El Agente procurará hacer negocios (salvo que la Compañía autorice específicamente de otro modo por escrito) sobre la base de las Condiciones de Venta normales de la Compañía notificadas al Agente cada cierto tiempo, y sujeto al pago mediante carta de crédito irrevocable confirmada u otras condiciones de pago que pudieran acordarse.

6- Cuando así lo solicite la Compañía, el Agente procurará obtener el pago de cuentas vencidas y debidas a la Compañía y el agente remitirá con prontitud e íntegramente a la Compañía sin deducción de ninguna clase todas las cantidades tales obtenidas por el Agente.

7- La Compañía tendrá derecho exclusivo a su entera discreción y según considere adecuado de aceptar o negarse a aceptar cualquier pedido de los productos transmitida a la misma por el Agente. Los contratos en relación con todos los pedidos obtenidos por el Agente y aceptados por la Compañía para la venta de los Productos se harán directamente entre la Compañía y cada cliente, salvo que sea acordado de otro modo por la Compañía.

COMISIÓN

8- El Agente recibirá un pago por parte de la Compañía una comisión con respecto a pedidos de productos aceptados por la Compañía y ya pagados.

8.1 Cuando el pedido proceda de un cliente del Territorio y sea para el suministro y/o montaje ( o supervisión del montaje) dentro del Territorio, la comisión será según se especifica en la primera columna del Anexo Tercero del presente.

8.2 Cuando el pedido proceda de un cliente de fuera del Territorio para el suministro y/o montaje (o supervisión del montaje) dentro del Territorio y el Agente pueda probar ante la Compañía que ha intervenido directamente en la obtención del pedido, la comisión será según se especifica en la segunda columna del Anexo Tercero del presente.

8.3 Cuando el pedido proceda de un cliente del Territorio y sea para el suministro y/o montaje ( o supervisión de montaje) fuera del Territorio y el Agente pueda probar ante la Compañía que ha intervenido directamente en la obtención del pedido, la comisión será según se especifique en la tercera columna del Anexo Tercero del presente.

9- En el caso de que por circunstancias especiales fuesen necesarias tarifas de comisión distintas de aquellas especificadas en el Anexo Tercero, dichas tarifas estarán sujetas a un acuerdo especial entre la Compañía y el Agente, preferentemente con anterioridad a la presentación de la oferta.

10- Sujeto a esta Cláusula, el precio pertinente a efectos del cálculo de la comisión será el precio desde la fábrica o el almacén (ex works) de la Compañía (excluidas las cantidades atribuidas a fletes, seguros, embalaje, impuestos, derechos de exportación e importación y gastos de despacho aduanero) de los productos afectados que sea vigente en el momento de aceptación del pedido. Si dicho precio ex works fuese incrementado o reducido en razón de cualquier cambio subsiguiente en la especificación, entonces la comisión se calculará sobre el precio ex works incrementado o reducido, según proceda. La comisión pagadera al Agente también podrá ser reducida cuando dicho precio ex works sea reducido por una razón distinta de un cambio de especificación, y en cualquier caso tal la Compañía informará al Agente preferiblemente con anterioridad a la presentación del precio revisado al cliente, mas cuando esto no sea posibles por razones de tiempo, el Agente será informado de la cuantía de la comisión incluida en el precio revisado.

11- La comisión será remitida de la forma y en los plazos especificados en el Anexo Tercero. Si alguna factura respecto de la cual no se haya pagado la comisión no es satisfecha a su vencimiento, la cuantía de la comisión pagadera al Agente será reducida proporcionalmente; y cualquier pago de comisión en exceso será devuelta inmediatamente por el Agente o podrá ( a discreción de la Compañía ) deducirse de cualquier pago subsiguiente debido por la Compañía al agente.

12- Tras la terminación del Acuerdo, toda comisión debida al Agente respecto de pedidos aceptados por la Compañía antes de la terminación se seguirá pagando en conformidad con las estipulaciones precedentes como si el Acuerdo continuara vigente. No se pagará comisión alguna al Agente por ningún pedido aceptado por la Compañía después de la fecha de terminación.

13- La Compañía enviará al Agente copias de todas la cotizaciones, pedidos, acuses de recibo y facturas enviadas por el a clientes en el Territorio en relación con los Productos. Cuando dichos documentos especifiquen un precio distinto de aquel en que está basado la comisión del Agente, la Compañía informará al Agente por escrito del precio ex works pertinente a efectos del cálculo de la comisión.

PUBLICIDAD

14- La promoción y publicidad de los Productos se realizará solamente bajo o en relación con el nombre de la Compañía y cualesquiera otros nombres que pueda especificar cada cierto tiempo la Compañía. El Agente no tendrá ningún derecho a usar el nombre de la Compañía de ninguna manera como una descripción o nombre de su propia empresa. La Compañía proporcionará al Agente la literatura y materiales publicitarios y promocionales que la Compañía considere necesarios. Dicha publicidad será pagada por el Agente salvo que la Compañía acuerde de otro modo por escrito.

PATENTES

15- Durante la vigencia de este Acuerdo y tras su terminación, el Agente no reclamará ningún derecho o propiedad de ninguna patente, marca registrada, nombre comercial o diseño en relación con los Productos o en cualquier material escrito suministrado al Agente por el presente; el Agente tampoco registrará o hará que se registre en ninguna parte del mundo ninguna patente, marca registrada, nombre, copyright o diseño similar o imitación de ninguna patente, marca registrada, nombre, copyright o diseño que sea propiedad de o esté sujeto al control de la Compañía o cualquier compañía filial o asociada de la Compañía.

CESIÓN

16- La Compañía se reserva el derecho, no siendo contraria a ello ninguna parte del contenido del presente Acuerdo :

16.1 En el caso de que su empresa o alguna parte de la misma (siendo una parte implicada en la fabricación de los Productos o de algún ejemplo de los mismos) fuera transferida a alguna otra compañía

16.2 A variar el Anexo Segundo del presente, definiendo los Productos bien mediante la retirada del mismo de la clase o clases de bienes nombrados en el mismo en el caso de que la compañía dejase de fabricar esa clase o esas clases de bienes, o bien mediante el añadido al mismo, tras consultar con el Agente, de una ulterior clase o clases de bienes de la Compañía.

16.3 Si en opinión de la Compañía el Agente en algún momento no efectúa una cobertura de ventas adecuada a lo largo y ancho del territorio, y sin prejuicio de ningún otro derecho que tenga bajo este Acuerdo, bien a variar la extensión del Territorio de manera que excluya de este Acuerdo aquella parte o aquellas partes del Territorio que crea adecuado, bien a variar el Anexo Segundo del mismo de manera que excluya del Acuerdo una clase o varias clases de los bienes especificados en el mismo según considere adecuado, o bien a adoptar ambos cursos de acción, salvo que ninguno de estos cursos de acción se tomará sin que la Compañía lo notifique con prontitud al Agente una vez decidido.

TERMINACIÓN

17. Sin perjuicio de ningún derecho o recurso que la Compañía pueda tener ante el Agente la Compañía tendrá libertad mediante notificación por escrito al Agente de dar por terminado inmediatamente este Acuerdo si al Agente se le hubiese impuesto un administrador judicial de quiebra o entrase en alguna composición o arreglo con sus acreedores o en el caso de cualquier suceso equivalente según las leyes del Territorio o si el Agente descontinuase o amenazase con descontinuar su actividad.

18. Si el Agente incumpliese alguna de las estipulaciones del presente que han de ser observadas y realizadas por su parte y no remediase dicho incumplimiento en caso de poderse remediar dentro de veintiún días desde la notificación de dicho incumplimiento por la Compañía, entonces la Compañía tendrá el derecho mediante notificación por escrito al Agente a inmediatamente dar por terminado este Acuerdo al expirar o tras la expiración de dicho plazo de veintiún días. Si dicho incumplimiento no es susceptible de ser remediado, la Compañía tendrá el derecho mediante notificación según lo escrito arriba a inmediatamente dar por terminado este Acuerdo.

19. Se acuerda expresamente entre las partes del presente que la Compañía no estará obligada a pagar al Agente ninguna compensación que surgiese como resultado de la terminación de este Acuerdo por ninguna causa sea cual sea.

LEGISLACIÓN

Este Acuerdo a todos los efectos se regirá y será interpretado en concordancia con la legislación española y el Agente se somete por el presente a la jurisdicción de los Tribunales de ___________.

NOTIFICACIONES Y COMUNICACIONES

Todas las notificaciones y comunicaciones (escritas, por correo electrónico o por fax) serán dirigidas a la parte que corresponda al domicilio de dicha parte escrito arriba en primer lugar o a cualquier otro domicilio comunicado por escrito a la otra parte como efectivo para el propósito de esta Cláusula.

TODO LO ANTECEDENTE queda testimoniado por las firmas de los agentes debidamente autorizados de las partes del presente Acuerdo en la fecha que encabeza el mismo.

ANEXO I

Descripción del territorio _______________

ANEXO II

Descripción del producto ________________

ANEXO III

Descripción de comisiones _______________

FIRMADO en nombre y representación de la compañía y en presencia de:

FIRMADO en nombre y representación del agente y en presencia de:

El arte de negociar

Las habilidades negociadoras son muchas veces innatas, pero también se pueden aprender o incluso mejorar. Para analizarlas, resulta útil partir del esquema de las diferentes etapas que tiene todo proceso de negociación.

La primera etapa consiste en la toma de contacto. Se trata de identificar a la empresa o entidad con la que se va a negociar y de acceder a ella, es decir de concertar una entrevista. En esta fase es importante:
- Realizar una presentación de la empresa.
- Resaltar nuestra experiencia internacional y sus principales ventajas competitivas.
- Y justificar por qué se desea penetrar en ese mercado.

Tras la toma de contacto, hay que preparar la negociación. Lo primero y esencial es establecer unos objetivos claros acerca de lo que se quiere conseguir. Aunque en la mayoría de las negociaciones, la información más relevante consiste precisamente en conocer las pretensiones y prioridades de nuestro interlocutor. Para finalizar esta etapa es recomendable elaborar una agenda de asuntos a tratar, que debería ser exhaustiva con el fin de prevenir cualquier contingencia sobrevenida.

En opinión de Olegario Llamazares, durante la preparación de la negociación “también es preciso analizar la información que estamos dispuestos a dar a la otra parte, así como el momento y la forma de hacerlo”.

Encuentro y propuesta
Una vez concertada la entrevista el siguiente paso es establecer el primer contacto cara a cara con la otra parte, fase decisiva para el buen desarrollo de la negociación. Al principio de la reunión es preferible esperar a que sea el interlocutor el que comience la conversación y dejarle a él la iniciativa. A continuación, y con el fin de conocer sus necesidades, hay que poner en marcha lo que se denomina escucha activa que se resume en tres palabras: escuchar, observar y cuestionar. Para finalizar, la presentación de la propia empresa puede facilitar que el interlocutor adopte una posición favorable durante la negociación.

Después llega el momento de presentar las propuestas. Las partes se tantean, pero ¿quién se atreve a dar el primer paso? Para Olegario Llamazares, “el primero que presenta la propuesta toma una primera ventaja práctica, ya que define el marco de referencia de la negociación e influirá en la respuesta de la otra parte. Ahora bien, si no se conoce el mercado en el que se negocia, es mejor forzar una situación en la que sea la otra parte la que haga el primer movimiento”.

Comúnmente se acepta que quienes comienzan a negociar con exigencias ambiciosas consiguen mejores resultados que aquellos que se muestran más modestos. Y, por otra parte, en el momento de poner la propuesta sobre la mesa, es mejor adoptar una posición firme sobre los asuntos generales y evitar el compromiso en los más concretos.

Habilidades, a la palestra
Las dos etapas finales de una negociación son las que mejor ponen a prueba las habilidades de un buen negociador.

La fase de discusión es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del tiempo. “La regla más importante que hay que seguir es la de que prácticamente todo lo que se proponga o conceda debe ser condicional; nada se da gratuitamente, por todo lo que se conceda se habrá de recibir algo a cambio”, señala Olegario Llamazares. Y añade que “el uso que se hace de las concesiones marca el ritmo y el estilo negociador, no sólo de la primera negociación, sino de las sucesivas”.

Algunos consejos pueden valer al esforzado negociador internacional para manejar correctamente el delicado asunto de las concesiones:
- Deje un margen suficiente para negociar en función de las prácticas comerciales del país en que negocia.
- No acepte nunca la primera propuesta.
- Evite ser el primero en hacer una concesión sobre un asunto importante.
- Y no se sienta en la obligación de conceder algo siempre que obtenga una concesión.

El cierre de la negociación es el momento de mayor tensión y en el que es preciso utilizar la técnica más adecuada para conseguir el objetivo final, que no es otro que un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Se puede:
- Ofrecer una doble alternativa a la contraparte.
- Dar por supuesto que ya se ha llegado a un acuerdo.
- Apremiar a la otra parte para que tome una decisión rápida.
- Parar el proceso pero manteniendo la posibilidad de llegar a un acuerdo.
- O lanzar un ultimátum.

Cuando finalmente se alcanza el acuerdo, todo el mundo se relaja y es el momento de la alegría y las mutuas felicitaciones. Pero los peligros acechan todavía. El principal riesgo, según Llamazares, “consiste en dejar cabos sueltos”. Para evitar esta situación “ambas partes deben poner por escrito, leer y aprobar un resumen detallado de cada uno de los puntos negociados”.

Por desgracia, las negociaciones también pueden terminar sin acuerdo. En este caso, lo mejor es dejar una puerta abierta para el futuro. En la despedida, hay que actuar sin precipitación y agradecer el tiempo que se ha dedicado a la negociación. Siempre es una buena política.

Una vez finalizada la negociación, independientemente de cuál haya sido su resultado, la revisión de todo el proceso puede ser una actividad muy saludable que ofrezca conclusiones y posibilidades de aprendizaje.

(Artículo de El Exportador)

Bases del éxito de la apertura exterior

Las bases del seguro éxito de la empresa en su proceso de apertura al exterior, se pueden resumir en los siguientes puntos:

1.Importancia dada al proceso de expansión exterior por la Dirección General, asignándole recursos humanos personal y profesionalmente capaces, y asumiendo posibles resultados adversos a corto y medio plazo. Mentalización del equipo para actuar en diferentes entornos.

2.Iniciación del proceso sin urgencias, con paciencia y perseverancia, sin transmitir interinidad en sus relaciones exteriores, sino imagen de largo plazo. Aprendizaje y rodaje de la organización en gestión internacional.

3.Mantenimiento de la competitividad en el mercado interno. Especialización del equipo de marketing y finanzas internacionales.

4.Colaboración con empresas/distribuidores/agentes de otros países estableciendo alianzas estratégicas para estar presente en el mayor número de mercados sin necesidad inicial de afrontar las inversiones que comporta el acceso de manera individual.

5.Detección de los cambios. Ser follower activo. Seguimiento de la competencia y máxima información de mercado.

6.Máximo aprovechamiento de las ayudas externas (financieras o de servicios).