Artículo sobre cómo las redes sociales pueden ayudar a la empresa exportadora, como conclusión de una Jornada que se hizo en la Cámara de Barcelona recientemente, protagonizada por Victor de Francisco, director de Reexporta y por Sergio Aragón, business developer de Xing.
"Las firmas de moda siempre han visto el lujo como algo incompatible con Internet, un mundo éste basado en la inmediatez, la accesibilidad y la democracia, frente a sus valores tradicionales de exclusividad y misterio", explica Susana Campuzano, directora de la consultora Luxury Advise. Sin embargo, en las últimas temporadas, la industria de la moda, ha decidido colocarse también a la cabeza en Internet.
Para hacerlo, en 2010, no basta con tener una web pintona o una tienda online. Hermés, la pionera, abrió su propio portal de ventas en 2002, y aunque algunas firmas, como Loewe, acaban de inaugurar el suyo, son mayoría las que buscan ir un paso más allá y explotar todas las herramientas de la Red. Alexander McQueen, por ejemplo, emitió en directo a través de Facebook su desfile para la primavera-verano de 2010. Hubo tanta gente que intentó entrar al mismo tiempo en su página que esta se colapsó. Dolce & Gabbana colgaron vídeos de todo el montaje y preparación de sus presentaciones en Milán; Marc Jacobs de sus desfiles el mismo día en que tuvieron lugar. A través de la web artofatrech.com, Burberry ha pedido a los internautas que cuenten cómo es su gabardina perfecta. Ya han recibido casi cuatro millones de fotografías. El diseñador Henry Holland y la firma Dior publican en la web de mensajes Twitter sus noticias, impresiones, inquietudes...
"Por fin se han dado cuenta de que Internet y las redes sociales pueden serles muy útiles", apunta Campuzano. Mejor tarde que nunca. A través de la Red, las firmas consiguen un contacto directo con sus consumidores, un estudio de mercado constante que les permite saber mejor lo que estos buscan. Además, pueden ampliar su clientela hacia un público joven, que sería muy difícil de captar fuera de Internet.
La asesora cree que "la Red ha cambiado el mundo del lujo". La prueba está en los desfiles. Antes, sólo unos pocos cientos de escogidos podían disfrutar de ellos en su totalidad. Ahora, cualquier español puede ver desde su sofá y en tiempo real la presentación de Alexander McQueen en París. Incluso conocer las impresiones del diseñador entre bastidores a través de Twitter. A los pocos minutos, páginas especializadas como Style.com habrán colgado fotos de todos los diseños que ha subido a la pasarela. Sin olvidar a blogueros como The Sartorialist, el filipino Bryanboy o la niña Tavi (de tan sólo 13 años), que los diseñadores sientan en primera fila, junto a los editores de las grandes revistas y los compradores más poderosos, dándoles el lugar que les corresponde en la aristocracia de la moda. Desde sus portátiles comentan casi al instante cada salida, y sus cientos de miles de seguidores reciben ávidos la información en sus ordenadores y móviles. Campuzano, que también es directora del Programa Superior de Dirección y Gestión Estratégica del Universo del lujo del IE Bussiness School, asegura que estar al alcance de una audiencia global no tiene porqué hacer perder a una firma su exclusividad. "Una gran exposición al público no significa que todo el mundo pueda acceder a tu marca. Sólo que más gente puede desearla, y eso es influencia".
La empresa exportadora, a la hora de afrontar una actividad de exportación, debe de hacer frente a una multitud de trámites y documentaciones que le exigen tanto el mercado de origen como el de destino.
La mejor forma para tener éxito exportador es formular una estrategia de exportación basada en sólida información y una sensata evaluación de posibilidades y recursos. La Foreign Agricultural Service (FAS) del Departamento de Agricultura de EE.UU., ha creado una imaginativa página web denominada “Receta para el Éxito Exportador”, una herramienta para asistir a las empresas agroalimentarias estadounidenses o no a crear su propio plan de marketing internacional. Dicho sitio guía a la empresa hacia el proceso de desarrollar un plan de exportación de los productos que quiere exportar. El sitio está dividido en las siguientes secciones: Empresa, Público Objetivo, Producto, Precio, Acceso al mercado y Plan de Acción.
Interesante artículo de El País de 07/10/2009 donde se comenta que Internet en España está llena de compradores potenciales pero hay falta oferta. El comercio electrónico se estanca porque las empresas no acaban de dar el paso por esta nueva vía de comercialización.
"Internet está lleno de clientes potenciales, pero las empresas no están sabiendo salir a su encuentro. De esta forma, la Red se está convirtiendo en una enorme oportunidad desperdiciada. Así que, contra la lógica económica, existe demanda y no llega la oferta, porque las empresas pequeñas y medianas no han podido, o no han sabido, dar el paso. Es por esto que el crecimiento del comercio electrónico, que debía ser acelerado, se está ralentizando e incluso da señales de estancamiento.
José, soltero de 38 años, no compra uno sólo de sus viajes fuera de la Red desde hace 10 años; y desde hace cinco tampoco adquiere ningún producto tecnológico fuera de los dominios de la www. Excepto ciertas cosas que le gusta "tocar" en la tienda, se animaría a comprar más en la web si se "lo pusieran más fácil". El número de personas que compran en la Red crece, pero no así las empresas. Las causas son discutibles, pero el resultado es una falta de equilibrio que perjudica, sobre todo, a los pequeños negocios.
Sólo el 6% de las medianas y el 1,5% de las pequeñas empresas tienen sus productos disponibles a través de Internet, según los datos de la Asociación Española de Comercio Electrónico y Márketing Relacional (Aecem). "Es muy poco, la pyme española no vende en Internet y esta cifra no es aceptable porque supone una pérdida de competitividad muy peligrosa", advierte Gustavo García Brusilovski, miembro del grupo de investigación de la Aecem que se ocupa de analizar esta problemática y cofundador del club de ventas por Internet BuyVIP.
La pérdida de competitividad se acentúa por el creciente número de consumidores que eligen este canal para realizar sus compras. En 2007 se produjo el gran despegue en España, y el número de internautas compradores ha crecido de cinco millones en
…..El estancamiento del comercio electrónico parece tener menos que ver con los consumidores que con las empresas. "No hay más negocio porque no hay más oferta", afirma Martí Manent, presidente de Aecem, "falta en cantidad y en calidad". La facilidad para ponerse a la venta en Internet depende del sector. La venta de paquetes de viajes o billetes de avión, por ejemplo, están muy consolidadas, mientras que otras, como la alimentación o los servicios legales o de contabilidad, están comenzando a generalizarse. Pero hay que analizar los lastres que dificultan a las empresas españolas -al grueso, no al 0,03% que tiene más de 500 empleados- el despegue definitivo, es decir, la creación de oferta.
Faltan, según los expertos, recursos y profesionalización. "Muchas empresas pequeñas no tienen conciencia de las oportunidades que hay detrás de la Red. Le encargan al primo, que es aficionado, la creación de la web", asegura el presidente de Aecem. Por su parte, Gustavo García, cuya empresa ha conseguido multiplicar su número de clientes por 25 desde su nacimiento en 2006, cree que "las empresas que han conseguido convertirse en referentes ha sido porque han concentrado todos sus esfuerzos en este sentido, aprovechando todas las herramientas disponibles de análisis y evaluación".
La falta de conocimiento o profesionalización va pareja a una falta de recursos propia de empresas pequeñas. Fernando Maldonado, analista de la consultora IDC, cree que esto cambiará "con el relevo generacional" pero, no obstante, para acelerar ese cambio "sería necesario un impulso por parte del sector público para fomentar la educación, estimular frente a los frenos legislativos y subvencionar a las empresas que quieran dar este salto"……
…….Pese al estancamiento de algunas de las empresas en la Red, las grandes compañías (algunas muy jóvenes) sí están creciendo. Ésa es la razón del crecimiento del comercio electrónico: "Las empresas que ya están venden más, pero no se suman otras nuevas", explica el analista Fernando Maldonado. Las que ya están parecen incluso haber encontrado un acicate en la crisis. Stephan Musikant, director general de Ciao, la principal empresa en Europa sobre reseñas y comparativas en la Red, asegura que este año cerrará con un 40% más de volumen de ventas que en 2008. Desde BuyVIP aseguran que ha duplicado sus clientes en lo que va de año. "Hemos crecido más gracias, y no pese, a la crisis", afirma Musikant, "porque el cliente agradece que la posibilidad de ahorrar".
Otros ejemplos indican también que no hay obstáculos insalvables. O que se lo pregunten a Jim McCann, fundador de 1-800 flowers, una empresa estadounidense de venta de flores que ha conseguido que su ratio de conversión (visitas que se convierten en ventas) supere el 20%. "Es una cantidad increíble, un 1% se considera una buena cantidad", afirma García. Otra empresa cuyo éxito ha rebasado todas las expectativas es Zappos (Amazon le echó el ojo hasta que la compró el año pasado por 850 millones de dólares), una compañía online de venta de ropa que ha centrado toda su actividad, igual que 1-800 flowers, en una de las claves para aumentar los consumidores por Internet: la atención al cliente.
En un encuentro de partners de Ciao, celebrado la semana pasada en Munich (Alemania), los expertos coincidieron también en resaltar éste como uno de los aspectos a fomentar. "Hemos desarrollado las herramientas, tenemos la posibilidad de hacer fáciles las cosas, ahora tenemos que hacerlo y educar a la gente en este sentido", afirmaba Frank Puscher, periodista y consultor tecnológico. El valor de 1-800 flowers va en esta misma línea, "prácticamente te montan un circo para atenderte, todo gira en torno al cliente, lo que otorga una gran confianza", afirma García, cuya empresa, asegura, comparte filosofía con la de McCann. También Mark Drünner, profesor de marketing e innovación y socio de la consultoría alemana Trommsdorff, insiste en la idea de la atención al cliente; aboga por la monitorización de los productos. Drünner cree que la clave para prosperar en las ventas web pasa por "estar continuamente pendiente del producto y del comportamiento del cliente, escuchándole y aprendiendo de él".
Otra baza de la que las pequeñas empresas pueden beneficiarse en su inmersión a la web es del boca a boca. Funciona como con las empresas tradicionales pero con el gran amplificador que supone la red de redes, cuyo ejemplo más claro está en la importancia de las reseñas de los usuarios en la reserva de hoteles. Según el INE, a diferencia del resto, el 85% de las pymes de este sector disponen de página web, y el porcentaje llega al 95% en las de más de 50 empleados.
Aunque sea bajo el paraguas de las grandes compañías -el volumen de negocio de las empresas con más de 250 empleados supone más del 70% del total, según el último estudio del INE-, el comercio electrónico B2C (business to consumer, o dirigido al consumidor final) se ha multiplicado por 10 desde 2002. La mayor subida la experimentó en 2007, cuando creció un 42% respecto al año anterior. Los últimos datos del Ontsi recogen una ralentización de este crecimiento en 2008, cuando aumentó el 12,6% hasta 5.362 millones de euros de volumen de ventas.
Los expertos coinciden en que subirse al carro del comercio electrónico es esencial para que las empresas puedan "mejorar la productividad y la competitividad", dice Maldonado, que aboga también por la formación de los trabajadores. Según los últimos datos del INE, la mitad de los empleados de las empresas con más de 250 trabajadores recibieron formación en tecnologías de la información, mientras que sólo la recibió el 11% de los trabajadores de empresas con menos de 10 empleados. Un problema derivado de la falta de recursos que sólo tiene solución, para la Aecem, desde la financiación por parte del sector público.
El comercio electrónico ya no es una opción. Es un elemento estratégico y, como tal, cada vez tiene más conciencia de sector. Manent resalta la necesidad de abrirse hacia tres valores: ampliar la oferta, mejorar la información y promover las comparativas (de precios y productos). Martí Manent, presidente de la Asociación de Comercio Electrónico y Marketing Directo, cree que el futuro más inmediato, antes de que se generalice el comercio, pasa por aquí, "ya es fundamental, sobre todo para los internautas compradores, la opinión de Internet antes de tomar su decisión de compra".
"When you receive a contact mail regarding your business proposal registered in TTPP, while hopeful about the deal, you probably often are uncertain whether the contacting party can really be trusted. TTPP calls its users' attention to scam mails.
When doing business with some unknown party overseas, it is important to be cautious ? doubly cautious. Here, I will mention some points by which you can gauge the trustworthiness of another party by e-mail at the initial stage of negotiations so as to avoid risk and trouble. I recommend that you check these points yourself and judge whether the other side can be trusted.
1. Check the characteristics of the first contact mail First, let's check the following in the received contact mail.
- Is the e-mail address that of a company (company-like) organization?
- Does the e-mail clearly indicate details?
- Is appropriate business writing style used in mail sent by a company or a
businessperson?
- Was the text drafted using some free software or other simple automatic
translation program?
- Are there any features of scam mail in it?
*Free e-mail addresses - beware.
First, look to see if the e-mail address of the sender is a free mail account or a fee-based address such as generally used by companies. Most scam mails and spam mails use free mail accounts. From the viewpoint of trust, free mail accounts are suspicious in business. Even in e-mail addresses of private individuals, the degree of trustworthiness is low. This is even truer for big deals.
*Lack of clear specific details: Serious offers will include various questions If an inquiry or offer is serious, it will not be a simple message of one or two lines expressing interest. It should include a clear indication of the degree of interest, questions, and other details. Also, check to see that the details of the contact mail match your proposed offer.
*Nonbusiness-like language.
The English used does not have to be perfect, but check to see if language used by the other party lacks due courtesy. Be careful of e-mails written in a too casual manner, high pressure e-mails asking you for example to "respond urgently" or "send an estimate immediately", or anything unintelligible.
*Simple automatic translated text.
In international deals, considerable communication is involved - not only in the actual import or export, but after sales as well. I sometimes see cases where someone utilizes simple automatic translation programs available on the web to convert their language to Japanese or English for the contact mail.
Most of these are unintelligible. Trust is not even an issue in these cases.
*Scam mails.
Even if all of the above checks fail to turn up any problem, there is still the possibility of the e-mail being a scam. Most scam mails are written in polite English with details carefully included. On the other hand, scam mails follow certain patterns.
2. Check matters other than e-mail.
There are ways to check the trustworthiness of another party other than by examining the e-mail.
- Check the website of the other company
- Search for the name, president, and manager-in-charge of the company over
the Internet
- Try calling by phone
- Check of the company responds in queries in a timely fashion
*Website.
The lack of a website has a direct impact on trustworthiness. If there is an English language website, it would be possible to check it against information which the company registers at TTPP and the company's inquiries or offers. If something does not match, ask about it or consider suspending the deal.
*Search of media.
If English is frequently used in the other country's media, for safety's sake, try using a search engine to look up the name of the other company, its president, and other facts. I myself discovered once in the past that the name of the president of another company was mentioned in a suit over fraud.
*Telephone: Get idea of work environment of other party Once communicating fairly well by e-mail, how about calling up the other company directly once? From the telephone response and background noise, you can get an idea of the shape of the company's organization.
*Timely accurate response.
You can also guess the trustworthiness of the other party by how accurately and timely your inquiries are responded to. Beware of other parties' strangely trying to hurry the deal, changing to high-pressure tactics midstream, or sporadically breaking off contact.
Above, I explained some ways for checking up on the trustworthiness of other parties, but of course you are similarly being checked. In dealing with an unfamiliar party, I recommend you not only investigate the trustworthiness of the other party, but also make sure you yourself appear reliable so as to build a solid foundation for future business."
El Directorio Mundial de Asociaciones de Importadores, es un directorio compilado por el ITC (Internacional Trade Commerce) de la Unctad (United Nations Conference on Trade and Development). El objetivo de la ITC es lograr el desarrollo humano, en un marco sostenible, de los países menos avanzados y en vías de transición, mediante el desarrollo de sus exportaciones.
Bordados Barber es una pequeña empresa (siete trabajadores) ubicada en Ontinyent (Valencia) dedicada a la fabricación de bordados artísticos a máquina. Hasta la fecha su mercado se ha reducido a España, trabajando con cofradías e instituciones que le compraban sus bordados para fines religiosos u ornamentales.
"Step-by-Step Guide to Exporting" es una guía sobre los pasos y trabajos que se deben llevar a cabo para poder exportar a cualquier rincón del mundo, para realizar un plan de exportación, investigar mercados, etc.. Esta guía está preparada por el Foreign Affairs and International Trade de Canadá. Se publica en inglés en formato PDF.
Las bases del seguro éxito de la empresa en su proceso de apertura al exterior, se pueden resumir en los siguientes puntos:
2.Iniciación del proceso sin urgencias, con paciencia y perseverancia, sin transmitir interinidad en sus relaciones exteriores, sino imagen de largo plazo. Aprendizaje y rodaje de la organización en gestión internacional.
3.Mantenimiento de la competitividad en el mercado interno. Especialización del equipo de marketing y finanzas internacionales.
4.Colaboración con empresas/distribuidores/agentes de otros países estableciendo alianzas estratégicas para estar presente en el mayor número de mercados sin necesidad inicial de afrontar las inversiones que comporta el acceso de manera individual.
5.Detección de los cambios. Ser follower activo. Seguimiento de la competencia y máxima información de mercado.
6.Máximo aprovechamiento de las ayudas externas (financieras o de servicios).
